Sie können zuhören, wenn Sie mit neuen Kunden sprechen?
Ich kann heraushören, was Ihr Kunde wirklich will!
Fundierte Kompetenz in seinem Fachgebiet ist Voraussetzung für wirtschaftlichen Erfolg. Begeisterung für die Aufgabe verleitet jedoch oft dazu, Neukunden bei der Akquise mit zu vielen Fachbegriffen und nebensächlichen Informationen zu überfordern. Zuhören können heißt daher zuerst, sich selbst bei der Neukundenakquise am Telefon zurück zu nehmen.
Das gelingt am besten, wenn die Fragen präzise gestellt werden und zu den Antworten die richtigen Anmerkungen erfolgen. Zuhören heißt deshalb: Alle mentalen Sensoren darauf zu richten, herauszuhören, was tatsächlich gewünscht wird.
„Üblicherweise lege ich ohne Kommentar auf, wenn ungebetene Anrufe kommen. Bei der Kaltakquise von Ulrich Gutknecht habe ich jedoch sofort gespürt: Hier ist es anders. So wie er uns auf diesem „kaltem Wege“ als Kunden gewonnen hat, ist es ihm gelungen, mit der gleichen Methode uns zu einigen wichtigen Präsentationsterminen für unser Architekturbüro zu verhelfen. Wir haben uns daher entschlossen, weiter mit Herrn Gutknecht zu kooperieren.“
Andreas Ecker, Architekturbüro Ecker und Ecker